卖茅台无法年入30万 回收商转向重仓二次元

摘要：回收茅台、五粮液、国窖、剑南春，鉴定真伪再转卖，生意最旺时，二手商高文说，一年能赚二三十万。收入腰斩后，他所在的北方村子里，中年同行们打开直播，冲着一堆轻飘飘的二次元塑料喊价，9块，8块……屏幕那头打出弹幕，要某某动漫人物，问“出没出推（喜欢的角色）”，他们听不懂，只知道这个戴眼镜，那个白头发，还有总是穿得黑黑的。

他们在谷子经济中看见风口，去各地找到倒闭的店铺捡漏，觉得路数跟酒水回收类似，也是供应链上赚差价。于是，亲戚带亲戚，朋友带朋友，相传“利润能翻三倍”，纷纷入了这个坑。而在上游批发商眼里，这就像一场炒股，重仓之后方才看见其中的悖论。

文｜解亦鸿

编辑｜毛翊君

从茅台到“谷子万事屋”

高文最愁没有好货源。这个37岁的茅台酒回收商，如今考虑的不仅是酒，还有二次元谷子。他在两个身份之间转换，茅台需要开车去线下看货鉴别真伪，沿途的碎片时间，就用来联系谷子货源。

今年三月，他在社交媒体上注册了新账号“谷子万事屋”。名字源自日本动漫《银魂》，主人公经营的商店就叫这个。高文没看过《银魂》，他在网上刷到很多谷子店叫这个，借过来用。

“回收谷子，把所有谷子出给我！”“想把老师的谷子全收了！”这样的笔记，高文一连发了七天。最火的一条下面，引来一千多人留言，不少人晒出平铺照，地板上整齐码放着几十上百个印有二次元人物头像的马口铁徽章、卡片、亚克力塑料立牌，附文写道，“谢谢老师助力我退坑”。

“退坑”在谷圈是常态，高文发现，这些人其实是为转卖谷子找个名头。尤其是那些“吃复数”的玩家，他们喜欢将同样的产品收集多个，为了要“摆在家里好看”。同一个人物的谷子如果买九个就能摆成九宫格，但等新鲜劲儿过去，会在二手平台上陆续卖掉，又去买更喜欢的新品。

这波人不是高文心目中的理想货源。“他们出掉的都是重复产品，放到直播间可能只卖出去一个。”而且回流资金是“退坑”玩家的主要目的，他们期待回收商能给出接近原价或二级市场上的同等价格。在高文的评论区，一个女孩晒出《五等分花嫁》的Q版“吧唧”（徽章），单价8块，一共27个，全都是重复人物。

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那些倒闭的谷子店，老板普遍着急甩货，高文才好低价捡漏。同样的Q版吧唧，他们可以接受1块一个低价转手。“冷门的谷子零点几折带走，温烫的、烫的两到三折。”高文混迹谷圈一个月后，学来这些术语——“烫”是非常热门的东西，“温”是适中，“冷”就是不太受欢迎的。他不明白谷圈为什么互称“老师”，单纯是学来照做。

一家低价谷子直播间在甩货。源自网络截图

在北方老家的村子里，回收名酒、香烟、黄金再倒卖给新的买家，曾是高文等中年男性的主要生计。依靠茅台、五粮液、国窖、剑南春，生意最旺时，高文一年能赚二三十万。但后来，酒价越来越透明，相关政策也让开瓶率下降，下游买家变少了，收入直接减半。

高文自己说不清，为什么酒水回收生意走低后，同乡们都纷纷转行二次元，卖起了谷子。他曾听朋友说，村里最早卖谷子的是个41岁男人，在网上起名呆呆，会联系在日本的代购拿货，挂到直播间去卖，两年账号攒了三万粉丝。

呆呆原本在县城做玻璃批发生意，以平方米为单位向钢化厂供货。20岁的女儿从初中开始玩cosplay，三年前爱上吃谷，自己进货直播。2023年上半年，女儿的生意越做越大，忙不过来了，他跟妻子也一起加入进来。

早期线上没有货源，呆呆开车一路向南，在各地谷店聚集的地方扫尾货。进价通常不高于原价的两到三折，上百个IP的谷子，像塑料垃圾一样整合进大纸箱里。直播间的售价也不用参考二级市场，他习惯按商品原价往下减两三块，总能有的赚。无论IP一律9块，卖不掉的，第二天降到8块。

每次开播后，呆呆抓出一大把马口铁徽章在手上，从一数到十，观众如果看上第六个，就发弹幕“6”，他把观众名字和价格写在徽章的包装上，小黄车里上一个链接供拍下付款。这种模式陆续被不少同乡效仿，呆呆又做起谷子批发，除了自己卖，也给一些直播间供货。

解释起来，就是“亲戚带亲戚、朋友带朋友”。26岁的高仁诚，是高文同村的远房亲戚，去年夏天也在县城开了一家实体谷子店。动力源自五一假期，高仁诚在深圳倒卖烟酒时，路过一家排长队的谷子店，好奇“什么生意这么火爆”。上网查资料，他发现谷子的路数跟酒水回收类似，也是供应链上赚差价。

他自称在村里家庭条件不算好，小时候接触不到二次元，初中之后辍学打工，19岁开始跟同乡一起干烟酒回收，现在对动漫也完全不感兴趣。“主要是看中了这一行的‘新’，意味着赚钱的日子还长。”

高文另一个34岁的同乡，在今年五月暂时放下酒水回收的生意，从一家全国连锁的谷店那里回收了7万多的积压库存。同乡的媳妇在家带娃，闲下来就直播卖这些谷子。据高文观察，老家县城有很多酒水回收商，转做二次元生意后，经营模式都是“电商夫妻档”——男人负责找货源，女人利用白天不带娃的时间直播。

卖谷子的村民多了起来，传言也在熟人社会里蔓延。高文听同村的亲戚朋友说，“即使不靠回收，从市场上正常进货十万，一个月就能卖出去十五万，手里剩的货还能再卖十几万。”还有一个版本的传言是说，“谷子的利润能翻三倍”。

高文动了心。今年过完年，他在家闲下来，没什么酒水生意，听说寒暑假刚好是买卖谷子的旺季，就问朋友高仁诚，从他的库存里先拿一万块钱的货。

为了生意更好上手，融入谷圈，他去追了热门动漫《咒术回战》，“粗略看了一两集”，直观感受是进入不了那个故事。最后主要靠模仿别人的直播间，进人了就叫“老师”，拆开谷子要加问一句，“出没出‘推’？”展示马口铁徽章，先夸“柄图好漂亮”。

常常遇到不认识的人物，不知道烫不烫，他就如实告诉“老师”，“自己不懂”，这样反而增加了“老师们”发弹幕互动的机会，反向给高文科普谷子上印的二次元人物。

播了一个月，他大概记住《咒术回战》里，五条悟是大烫门，《蓝色监狱》简称“蓝锁”，烫门是洁世一和“拿给”，后者是日语假名的读音。辨认动漫人物的方法靠的是发型和颜色，最好认的还是烫门五条悟，“戴个眼镜，白头发，总是穿得黑黑的，画风无论Q版还是正比，都能一下认出来。”

“拿货像炒股”

八月中旬，高文等来了一家倒闭的谷子店。店主在社交媒体发帖告别，“从开业到闭店仅12个月，没扛住亏损的压力。”高文靠关键词搜索到他，立刻联系赶去，想在暑假结束前清仓回收，给直播间再上一批“新品”。

这家店在武汉，谷子都被贴上五折标签，或做成更低价的福袋打包出售。28岁的老板李允秋复盘自己的失败，认为“库存积压占大头”。他跟朋友两人合伙投入35万元开店，半年持续亏损。八月房租快到期时，还压着价值15万的库存，涵盖一百多个IP品类。帖子发布后，陆续有20多个二手回收商主动联系他。

行业里人人都想押中下一个热门IP。

今年春节，《哪吒2》上映，相关卡牌一度“一盒难求”。原价不到两百元一盒，在二级市场被炒到18.88万一张。李允秋记得，那段时间同行都在群里抢订，个体谷店平时按“盒”拿货，那时却成箱成箱地囤。

他跟着抢到了三箱，共一百多盒。四月货到手，电影热度退去，他发现“孩子们对哪吒不感兴趣了”。直至八月店铺倒闭，李允秋手上还有30多盒哪吒卡牌卖不掉——现在连专收库存的高文都不愿接手。

这不是李允秋第一次经历IP热度退潮。

武汉的谷店集中在市中心的江汉路。李允秋看准东西湖区的市场空缺，开了区里第一家谷子店。

开业前，他专程去江汉路学习选品，最终决定押注谷圈三大“顶流”——《咒术回战》《蓝色监狱》《排球少年》，认为它们是销量保障。头几个月，这些IP确实给他带来可观的流水，最好的一个月，营业额达到八万。

然而，没有人能预测一个原创故事的最终走向。去年十月，《咒术回战》漫画完结，作者让所有逝去的主要角色复活，唯独人气最高的五条悟没有归来。一些愤怒的粉丝在社交媒体低价转卖昔日收藏。买家减少的同时，二级市场涌现出大量低价商品。

根据大多数谷店老板的观察，任何IP作品的热度都存在一定半衰期，故事走向虽然会造成粉丝大量退坑，但也会有新人进来。“重仓押注”失败更常见的原因是热门商品的“再贩”——厂商对已停止销售的商品重新生产并再次发售。

这类销售计划通常因市场需求或消费者呼声较高而启动。当供应链的各个环节都在投机式地追求热门IP，出品方因此发货量远远高于市场实际需求，从而引发“郁金香泡沫”，最后造成供应链各个环节的清仓大甩卖。

多位谷店老板提到，三大“顶流”之一的《蓝色监狱》，从2023-2024年，新品更新频率极高，快闪店也在国内多个城市轮流举办一年以上，国内出品方拿下IP电影版权后，又海量生产柄图设计相近的商品，最后它成为谷价下跌幅度最大的IP之一。

今年年初，李允秋店里三大“顶流”的谷子彻底卖不动了。“五条悟的吧唧，10块钱放在店里也没人要。”他只好把这三个IP的拿货比例从50%调整成2%。

市场滑落引发了库存爆仓。江苏谷子供货商黑猫自称，曾在去年四月预订了超一千万元的《咒术回战》商品，八月到货后，赶上漫画完结，货全砸在手里，最后只能以两三折的价格甩给二手回收商。上游甩货导致市场流通价格大幅下跌，下游店铺的原价商品也就更加难卖了。

24岁的义乌女孩孔格是个“老二次元”，去年大学毕业，她用父母资助的15万本金在商场里开了一家自己的谷子店。第一个月，她选择押注给一部热血动漫新番《防风铃》。拿货群里大家都很看好，说“赶紧订，不然后悔”，她看到不少连锁谷店一订就是200盒。

孔格自己也追了番，觉得剧情元素与以往爆款热血动漫相似，信了它的市场潜力，最终预订4000块钱——“柯南、全职猎人、家庭教师这些‘祖上火过’的IP，我都没拿这么多。小店一般一个IP拿三四盒就算多了。”

结果《防风铃》未被国内视频平台引进，热度不温不火。今年八月，孔格的谷店倒闭，手上还剩十多盒《防风铃》。她联系二手回收商，发现报价极低，只能按一折的价格卖出。她最后选择在社交媒体里发帖，喊老顾客来店里五折吃谷，因为“不想被二手商薅羊毛”。

孔格的谷店倒闭后，五折清仓。讲述者供图

“拿货像炒股”，东莞批发商卫飞这么形容。尽管他干这行两年，积累了稳定的下游客户，给全国超3000家实体谷店供货。他也曾“重仓”《哪吒2》，进了两百万的货，最后只卖掉五分之四。利润率是10%，相当于净亏24万。

他总结出经验，“只有不贪婪的人才不需要担心库存积压。”但他仍然想预测IP的市场表现，常在社交媒体上实时关注品牌方的动向，粉丝数、话题互动量都是他参考的指标。“如果判断下来，市场可能有100个需求，我就进货50个，必须保证稀缺性。相当于看好哪支股票，就重仓它，觉得有风险，就减持。”

他庆幸自己用这种方法避开了《防风铃》的坑。“相比同类IP，它在社交媒体上的互动量非常少，也看不到品牌方的推广计划。”

“垃圾箱”悖论

回收过程中，临沂的茅台回收商高文也产生过怀疑，“实体店都在不断倒闭，后期货源还能有保障吗？正常去代理商那里进货，价格高得离谱，根本就做不了低价直播。”入坑两个月后，他才逐渐意识到，传言总有夸张的成分。

每天直播到深夜，第二天一早又要打包发货，他和媳妇几乎所有时间都扑在这些纸片上。收谷子还不如收酒，耗时耗力，利还薄，多数时候不赚钱，他说“每一批货总有一半砸在手上，而靠差价获得的利润率通常也只有50%。”

熬到五月，高文决定放弃“电商夫妻档”的模式，转而与朋友高仁诚合作——他只负责后台收货，再将货物供给高仁诚的直播间，由对方雇佣的主播来销售。高仁诚投入更多本金，专门花钱雇主播，跟主播一起熬夜直播，每晚七个直播间走货流水也能达到两万。而高文只想跟着传言赶风口，能不费力赚点小钱就好。

面对武汉李允秋的谷子店，高文最终选择不回收。“价格谈不拢。”两人加上微信后，李允秋发来库存Excel表，高文发现，其中80%以上都是国谷。他总结出经验，“国谷市场价低，利润空间非常小。他家的日谷也只有那三个已经烂大街的IP，收回来估计也卖不动。”（注：“国谷”指的是中国本土IP产品，或中国出品方获得日本IP授权从而发行的谷子产品，“日谷”则是日本版权方出品的谷子产品。）

根据相关领域新媒体“雷报”统计，2025年上半年，全国至少已有155家谷店闭店或计划闭店。高文投靠的直播间博主高仁诚，也是因为去年夏天在县城开的谷子店很快出现库存积压，只好转型做线上电商的操作。

高仁诚不再从日本进货，“行业越来越卷，最后大家都争着抢着回收倒闭的谷店，因为便宜。”除了山东临沂，在河南新乡、山东威海、青岛、吉林等地都涌现出许多专做低价谷子的直播间，它们的货源大多来自倒闭谷店的库存。

高仁诚的直播间。源自网络截图

收不到倒闭的谷子店时，高文从日本二级市场买过按斤称重的“垃圾箱”——相当于甩货的盲盒，到货之前不知道里面有什么。开箱后，他拿到直播间去卖，发现根本没人要，又觉得自己被骗了，“估计是一个热门款没有，全是冷到无人问津的谷子。”

高文想不明白，“一个这么新的行业，为什么这么快就开始走下坡路了？”

经历千万元库存甩货后，江苏谷子供货商黑猫觉得，自己不能被市场拖着跑，他想从摸清消费者画像开始，弄明白谷子经济面对的客户到底是怎样一群人。

他在自媒体积累了上万粉丝，后台常有未成年人的家长发来私信，找他聊天咨询，“通常是孩子买了大量谷子，堆得满屋子都是，他们想把多余的出手卖掉，同时也觉得谷子有市场，想咨询怎么做这方面的生意。”

聊天框里，还陆续冒出过一些小学高年级的男生，他们发现黑猫作为供货商卖的谷子比校门口文具店里便宜很多，主动问黑猫拿货，想在学校里转卖给同学，做自己的小生意。

利用这个窗口，黑猫发现消费者大多是18岁以下的青少年儿童，因而存在明显的客户分层，真正具有购买力的成年玩家，通常不会在二手商的低价直播间下单。像一个悖论，“有购买力的人会去追求稀有度，或是所谓的第一批新品。谷圈凡是稀有的、炒起来的货就没有便宜的。没有购买力的中小学生才会去捡漏便宜的谷子，这些通常是谷店倒闭清仓、批发商甩货剩下的老品。”

八月，一个江苏常州的男孩在社交媒体上挂出自己的上百个谷子，全是《咒术回战》的五条悟。他决定退坑，因为“根本收不齐”。刚入坑时，他喜欢在拆卡直播间里买国谷，后来发现国谷发行量大，种类少，很容易集齐，转为买日谷，追求“全收集”的快感。

最贵的一次，他花1300元在二手平台收了一枚五条悟的“娃娃机吧唧”——这种徽章最初是从日本娃娃机里抓出来的，数量少，成本不明，但一度在平台上拍卖到3万元的天价。后来刷到谷子直播间，他只看不买，有主播在直播间里开“垃圾箱”捡漏，但稀有款极少，“基本都是我有了的。”

这次退坑，有人报价8500元打包，他犹豫了——很多谷子当初几十元抽来，现在被压价到3元，如果成交，能回流不少资金，但离回本差得太远。

在上海生活的津津也不会在直播间买谷子，“因为可能买到假货。”她目睹过朋友中招。直播间里，马口铁徽章在传送带上一一滚过，朋友一眼看到一个稀有款被标价十几块钱，她以为主播不是二次元，不识货，立刻下单捡漏。朋友在国外上学，商品寄到津津家里，她打开后才发现，无论从工艺还是质感，都能明显看出是盗版印刷的假货。

现在，高文家的杂物间里积压着十万块钱谷子，这些走不掉的货里甚至包括他从朋友那儿拿的第一批货。

塑料看上去轻飘飘的，但是上百个IP，商品种类几乎是白酒的十倍，高文有时光理货就要花一天时间，半数以上是他不认识的IP，逐一拍照扫描，在二级市场上搜同款，用这种方式确定价格，写便签贴在商品上。

卖酒还得找平台投流，等客户找来时，他要上门查验真伪，“每一种高档的东西都有几十个防伪特征。”背标上的有机码摸起来有凹凸感，红色外包装的色度也有真假区别。谷子没那么些门槛，它们成堆地被高文放在杂物间里，旁边是日用品，卫生纸、二儿子用的纸尿裤。

6月，高文带孩子去北京旅游，特意去一个商场的B1逛了逛，那里集合了不少谷店。“商品挺丰富的，但生意也不好，中午就已经没什么人了。”

（文中人物均为网名或化名。）